Gjør deg unik: Dykk ned i regnskapet og gi gode råd

For en regnskapsførerbransje som allerede opplever prispress og lave marginer, vil økt konkurranse fra banker eller regnskapsbyråer i lavkostland bidra til en enda tøffere hverdag. Én vei å møte konkurransen på er å rendyrke rådgiverfunksjonen overfor bedriftskundene. Med stor detaljkunnskap om bedriftene har regnskapsførere de aller beste forutsetninger for dette.

Det er en av hovedkonklusjonene i et større forskningsprosjekt utført av Handelshøgskolen i Bodø, som har sett på ulike særtrekk med regnskapsførerbransjen. Noen av funnene i undersøkelsen ble presentert på et seminar i Oslo, hvor Vitari samlet regnskapsførere fra hele landet.

I forkant av presentasjonen av forskningsprosjektet, presenterte Visma tall over den økonomiske situasjonen for regnskapsførerbransjen. Tallene viste at mens omsetningen og sysselsettingen i bransjen som helhet i perioden 2000-2012 henholdsvis tredoblet og fordoblet seg, var lønnsomhetsutviklingen i samme periode mye svakere. Kun tre prosentpoenger, fra 12 til 15 prosent, steg lønnsomheten i disse 12 årene.

16 prosent av byråene taper penger


– Tatt i betraktning den sterke veksten i bransjen, er lønnsomheten mye lavere enn hva en kunne forvente. Av de 3592 regnskapsbyråene vi studerte, tapte hele 572 av dem penger – altså 16 prosent av utvalget. Analysen viste videre at 848 selskaper, det vil si hver fjerde bedrift, hadde et årsresultat per ansatt på mellom 1 og 25.000 kroner, sa Ingvar P Nilsen, salgssjef i Visma Accounting Offices, som mente at for å øke lønnsomheten må bransjen i sterkere grad satse på teknologi, samt utvikle nye tjenester.

De samme tendensene innenfor lønnsomheten i regnskapsbransjen viser også forskningsprosjektet. På spørsmål om hvorfor ikke lønnsomheten er bedre, ble prispress fra bedriftskundene nevnt som en viktig årsak. Det oppleves som vanskelig å heve prisene, i frykt for å miste kunder, og derfor har mange byråer ikke hevet prisene på årevis. Undersøkelsen viser også at det er utfordrende å øke utfaktureringsgraden i særlig grad, siden den i snitt blant byråene ligger på 81 prosent allerede.

Beveg deg oppover i «næringskjeden»


Siden både heving av priser og høyere faktureringsgrad anses som vanskelig, mener forskerne Levi Gårseth-Nesbakk og Bjørn Willy Åmo at regnskapsbyråene bør utvikle nye tjenester. For eksempel rendyrke rådgiverfunksjonen overfor bedriftskundene. Gjennom å levere tjenester av høyere verdi for kunden, vil byråene bevege seg oppover i «næringskjeden».

– Det er få som kjenner bedriften så godt som regnskapsføreren, og som er bedre i stand til å gi bedriftslederen gode økonomiske råd. Et stort problem er imidlertid at mange regnskapsmedarbeidere har et for passivt forhold til rådgivning, og skiller ikke mellom vanlig kundepleie og rådgivning. Dermed gis strategiske råd bort «gratis», selv om disse rådene kan ligge langt utenfor selve regnskapsførerjobben. Jeg er overbevisst om at mange bedriftsledere ville betalt godt for å få strategiske råd fra en person som kjenner selskapets økonomi fra innsiden, sa Bjørn Willy Åmo på seminaret.

Rolle som innleid controller?


I følge Åmo og Gårseth-Nesbakk finnes det flere fagområder hvor regnskapsførere har unik innsikt til å servere gode råd til bedriftsledere. Blant annet nevnte de områder som skatteplanlegging, valg av selskapsform, kartlegging for å skaffe bedriften bedre forsikrings- og pensjonsordninger og mye mer. Hvorfor kan ikke regnskapsføreren utføre sekretærarbeid i forbindelse med styrearbeid for eksempel, eller inneha en rolle som innleid økonomisjef eller controller, spurte Gårseth-Nesbakk.

– Jeg anbefaler regnskapsførere å dykke ned i regnskapet og se om bedriften kan kutte kostnader, finne ut hvordan de kan tjene mer penger eller gjøre andre strategiske grep for å øke konkurransekraften.

Bli den gode hjelper


Skal et regnskapsbyrå lykkes med en slik strategi for å skape merverdi for kundene, er det viktig med et bevisst forhold til hvilke tjenester en skal tilby, hvilke kunder en bør satse på i kundeporteføljen og hvordan byrået skal rekruttere nye ansatte. Det er også særdeles viktig å kommunisere tydelig overfor bedriftskundene hva som inngår i regnskapstjenestene og hva som eventuelt må betales ekstra for.

– I all hovedsak handler det om å bli mer proaktive overfor de bedriftene en har ansvaret for. Regnskapsføreren bør heller rendyrke rollen som den gode hjelperen for bedriften, fremfor først og fremst å løse Statens behov, avsluttet Åmo.

Ni strategier for å bedre lønnsomheten:

  • Øk prisene
  • Velg en flerdimensjonal prismodell
  • Etterstreb fleksibel arbeidskapasitet
  • Utfør et større tjenestespekter pr. kunde
  • Vær bevisst hvilke produkter du vil tilby
  • Vær bevisst hvilke kunder du vil ha
  • Vær bevisst størrelsen på byrået
  • Ha en bevisst ansettelsespolitikk, inkludert satsing på rekruttering av medarbeidere
  • Utvikle, bruke og evaluere mål & måletall (nøkkeltall og styringsparametere)